住まい価値創業企業 POLUS ポラスグループ

Interviews

大切なのは、
“家”を提供するのではなく、
より良い “暮らし”を提案すること。

大切なのは、
“家”を提供するのではなく、
より良い “暮らし”を
提案すること。

木造建築事業部さいたま事業支店
北辰工務店Dv 新都心展示場
柏渕諒Makoto Kashiwabuchi
2017年入社／人間環境学部人間環境学科卒

Profile

学生時代はラクロスに打ち込んだ。就職活動の時期になって軸にしたのは、「直接お客様と対話できること」「お客様の役に立てること」だった。その中で興味を持ったのは、生活に身近な存在である住宅。さらに、ポラスグループが掲げる「一貫施工体制」「地域密着」というワードに対し「地域のため、社会にために仕事ができる」と感じ、入社を決めた。入社以来、ポラスグループのブランドの一つである「北辰工務店」の営業を担当している。

注文住宅営業の核心は、
お客さまにとっての
「一番」を考えること。

私が所属する北辰工務店Dvの営業活動には、3つのスタイルがあります。一つ目が、ホームページや広告等のインターネットを通じた問い合わせに対応する「反響営業」、二つ目が社内や関連会社からの紹介による「紹介営業」、三つ目が展示場にお越しいただいたお客様の対応をする「展示場営業」です。私は、入社後から順次経験を重ね、現在は展示場営業を中心に、反響営業、紹介営業いずれのお客様にも対応しています。注文住宅の営業が担うのは、お客様の初回接客から始まり、プランの作成やご提案、契約の商談、その後の着工、引き渡しまでをサポートする役割。その過程で最も重要なことは、「商品をアピールすること」ではなく、お客様が何を希望しているか、住まいにどのような悩みがあるのか、「徹底して耳を傾けること」です。そうしたお客様の要望、ニーズを把握した上で、お客様にとっての「一番」を考え、最適な提案ができるように心掛けています。そのために社内で動けることはとことん動き、人に働きかける、それが私の仕事のスタイルです。

数字ばかりを
追いかけていたあの頃。
今だからわかる、
本当に大切にすべきこと。

ハウスメーカーは常に厳しい競合関係の中にあり、そのフロントに立つのが営業担当者です。商談が順調に進んでいても、最終的に他社と契約されるお客様もいます。それを「他決」と言いますが、入社3年目の頃、他決がしばらく続き、サポートするお客様がいなくなったことがありました。お客様がいなければ、営業担当者には仕事がありません。次のお客様を見つけるのにも自信が持てず落ち込みました。ただ、上司や先輩はそんな私を責めることなく、私の良さや強みを褒め、励ましてくれました。今振り返って思うのは、数字ばかりを追いかけていたということ。目先のことばかりに追われ、先を見て行動できていなかったことに気付きました。大切なのは、家という商品をお客様に提供するのではなく、どれだけお客様の人生に寄り添い、お客様にとっての価値を創造できるか。そこに思い至ったことで、その後の行動も変わり、挫折から立ち直ることができました。

「柏渕さんと
一緒に家づくりがしたい」。
自分だからできる提案、
新しい価値の創出。

最近、当社より安い価格帯のハウスメーカーと競合になったことがありました。お客様はコストを重視されていたこともあり、他社に魅力を感じているようでした。しかし私は、そんな状況下でも、このお客様にとってよりよい家づくりとは何かを一番に考え、誠意を持ってお客様に提案させていただいた結果、お客様から「柏渕さんと家づくりがしたい」と言っていただき、契約に至りました。お客様の気持ちに寄り添えたことが、何よりも嬉しかったですね。
一般的に、お客様との出会いからお引渡しまで、ほとんどの案件は1年以上の時間がかかります。それだけの時間をかけるだけに、お引渡しの日が一番やりがいを感じる瞬間です。中には、1年が経過する中でお子様の成長に触れることも。そんな時は、特に「お客様の人生にほんの少しでも関わることができた」という実感があります。出会ったお客様の笑顔は、私の心の財産です。今後も、私にしかできない提案を模索しながら新しい価値を生み出し、お客様のため、そして地域や社会のために貢献していきたいと考えています。