住宅展示場から始まる、ポラスとお客様との関わり

ポラスグループの注文住宅事業では、和風タイプやモダンタイプなどテイスト別のブランドを展開しています。ポラスの展示スペースでは、60坪の敷地に『和美庵』と『アルジール』という2ブランドの家を30坪ずつというお客様目線の「リアルサイズ」で建設するのが特徴的です。

営業は、基本的にお客様が展示場に来られた時から始まります。お客様のニーズや建てたい家のイメージ、予算などを把握する一方、住宅展示場では同業他社と相乗りですのでポラスグループの特長などをしっかりご説明します。そして、お客様を実際にポラスが建てた注文住宅（オープンハウス）への見学にお誘いします。そして、気に入っていただけたお客様に対して、イメージを固めながら具体的に商談を進めていきます。（舘林）

商談が進むと、まずはお客様のニーズに基づいたラフプランを作成します。この段階で、他社の場合は設計担当は表には出てこないのが一般的ですが、ポラスの場合は早いうちから営業と一緒に接客し、設計がお客様にいろいろヒアリングするのです。例えば、「奥様はいつもどこでお化粧をしますか？」とか、「朝起きてから、どんなことをやりますか？」など。「朝起きて、ベランダの鉢植えに水をやる」といった回答があると、寝室にバルコニーをつけ、そこに水道も引くといったプランを考えるわけです。「そんなところまで考えてくれるんですか！」と驚かれるお客様も多いですね。こうした設計のヒアリングを横で聞いていると、とても勉強になります。自分が接客する時、そのまま使ったりしています。（横山）

お客様のイメージが具体化した家を引き渡す、やりがい

こうしてお客様のイメージを一通り聞いたところで、設計は具体的なパースを作成してプレゼンテーションします。この段階まで来ると本気になるお客様も多く、予算との兼ね合いも考えながら繰り返し、詳細なニーズを確認します。そして、間取りや細部の設備、収納などを決めていきます。着工後、現場監督から収め方の相談などの連絡を受けることも少なくなく、完成まで何かとやり取りが発生しますね。（舘林）

本契約に向けて、営業はお客様の資金計画の確認や住宅ローンの手続きのサポート、地鎮祭のセッティングなどをこなしていきます。そして本契約を交わし、着工後は中間立会いを経て完成時の引き渡し、完成後3カ月、1年のアフターメンテナンスなどと続きます。ポラスが支援する、「南越谷阿波踊り」にお客様をお誘いすることも多いですよ。（横山）

注文住宅設計の醍醐味を感じるのは、お客様に提案したプランを気に入っていただき、それが形になってご満足いただけた時ですね。特に自分がこだわった箇所を評価してもらえると、本当に報われた思いがします。引き渡してからしばらく経った後でも、近くに行った際は立ち寄ってほくそ笑むこともよくあります（笑）。（舘林）

営業としてやりがいを感じる絶頂の瞬間は、家が完成してお客様に玄関のカギをお渡しする時ですね。笑顔で「ありがとう」と言っていただけると、出会いから今日までのことがグルグルと頭の中を巡って感慨深くなります。初めて展示場で接客してから引き渡しまで、スムーズに行く場合もあれば、多少デコボコする場合もあります。そして、後者のお客様のほうが、結果的に引き渡し後も長く、深くかかわり続けられるように思います。（横山）

目標に向けて、日々自らをブラッシュアップ

私の場合、設計者としての感性を磨くために、日頃からよくいろいろな施工現場を見に行ったり、建築家の講演を聴きに行くことを心がけています。どんなアイデアでどんな家をつくろうとしているのかをインプットして、自分の引き出しを増やしています。とはいえ、自分の持ち味は大事にしたい。見る人が見れば、すぐに誰の設計かわかるものなのですが、そんな自分のカラーを魅力に感じていただけるお客様を大切にしたいと思っています。（舘林）

建築などの知識があれば注文住宅は売れる、というものでもないと思います。知識よりもキャラクター（個性）が気に入られて業績を上げている営業担当者もいますから。私の場合は、どちらも大事だと思って建築構造の勉強をしたり、接客のロールプレイングをしたりしています。そして、常にアンテナを張って、お客様との対話の中で使えそうな話題をキャッチするようにしています。異業種に就職した友人との会話や、お客様との話も貴重な情報源ですね。（横山）

今後の目標としては、まずは自分が手がけた注文住宅で「グッドデザイン賞」を受賞することです。それが一番わかりやすい目標だと思っていますので。ポラスグループは12年連続で受賞し続けるほどデザインは高く評価されています。ですから、その一員として、自分も輝きたいと願っています。（舘林）

営業は、数字をつくってこそ認められる存在だと思います。その結果として、店長、所長、部門長などと役職が上がり、責任も広く、重くなっていくのだと認識しています。ですから自分も一つずつステップアップしていきたいと考えています。一方、実は設計にも興味があり、自分で間取り図を書いたりしているんです（笑）。いずれ設計にも携わってみたいですね。（横山）